Cultura de Negócios com os Países Árabes

Cultura de Negócios com os Países Árabes

Por Marcello Vinícius de Oliveira

Em sua apresentação sobre os aspectos culturais e sociais nas negociações com árabes, o Sr. Michel Alaby, Secretário Geral da Câmara de Comércio Árabe – Brasileira, frisava que os temas que não devem pautar uma conversa com árabes estão política, religião, conflitos internos e guerras. Nesse ponto, que alguns podem considerar como detalhe, reside uma concepção de enorme importância, que se assenta na forma como vemos a região do Oriente Médio. Há três males que atingem a maior parte das pessoas: observar com superficialidade, julgar pejorativamente e observar contextos como a expressão de um todo. Não é pouco comum que essa tríade seja aplicada quando se trata de Oriente Médio.

Para os mais pessimistas e superficiais, a região é feita de conflitos, de extremismos religiosos e instabilidade. Uma terra e “um povo” que não entende a si mesmo e que portanto não merece a confiança dos demais.  Há outro grupo, que podemos dizer que caracteriza os “otimistas superficiais”, que veem a região como um lugar exótico, habitado por ricos excêntricos, com oásis de riquezas em meio ao deserto, uma terra relevante devido o petróleo e gás e seu potencial energético. Uma parcela bem menor, compreende a região em variados graus de intensidade, tem noção da construção histórica da região e das nuances político-diplomáticas, além das sociedades árabes e suas características socioculturais e religiosas. Para os primeiros, o Oriente Médio é um enigma que não vale a pena ser descoberto, para os segundos, os ganhos financeiros e o turismo ocasional são o suficiente, e para os últimos, o que se tem ali é uma terra de oportunidades. Oportunidades não levando em conta somente o aspecto “capitalista” da relação, mas o de conhecer as potencialidades, de apreciar sua experiência, de aprofundar seus conhecimentos e abrir horizontes.

O Oriente Médio é uma região onde o novo convive com o antigo, e a modernidade se mescla às tradições. É um mundo em ebulição, no sentido de se reinventar mantendo sua identidade. A má interpretação dessa situação e contínuo processo, conduz ambas as visões (Ocidental Moderna X Árabe Tradicional) a extremismos, que se expressam na forma de preconceitos abertos e inevitavelmente levam a destruição das relações em variados níveis, todos eles comprometendo a saúde dos entendimentos e convívios futuros. Há sim, uma herança histórica no Oriente Médio, um passado de desrespeitos e exploração, que agrava estas relações e isto precisa ser compreendido. No entanto, o futuro não é estático como o passado e pode ser moldado de acordo com o interesse dos atores do presente, basta que para isso haja a mais fundamental das ferramentas do convívio entre os homens:  o Conhecimento.

Esse “Conhecimento” pode ser divido de diversas formas, todas com o mesmo propósito de melhorar o convívio e ainda mais, torná-lo duradouro. Entre estas formas encontra-se a Cultura de Negócios. Cada matriz sociocultural possui as suas peculiaridades e sutilezas de convivência específicas que são manifestas nas momentos de encontro com representantes de uma matriz distinta. O Oriente Médio que trabalhamos neste texto é aquele composto exclusivamente pelas nações árabes, que mesmo com sua diversidade são oriundos em sua grande maioria de uma matriz cultural única, a Árabe.  Neste contexto, excluiremos três outras grandes matrizes culturais do Oriente Médio, a Persa (Irã), Hebraica (Israel) e a Turca (Turquia).

Sendo assim, a Cultura de Negócios com as Nações Árabes, apresentam grande similaridade em 22 países da região, que fundamentalmente compõem a Liga Árabe, sendo eles: Arábia Saudita, Argélia, Bahrein, Catar, Djibuti, Egito, Emirados Árabes Unidos, Iêmen, Ilhas Comores, Iraque, Jordânia, Kuwait, Líbano, Líbia, Marrocos, Mauritânia, Omã, Palestina, Síria, Sudão, Tunísia. Estes aspectos culturais são de grande relevância e contribuem muito para que a Negociação com empresários árabes seja exitosa.

A sociedade árabe é fortemente patriarcal, sendo portanto sob uma perspectiva de gênero, o papel do homem de enorme destaque nas relações em detrimento à atuação da mulher. Portanto, é mais comum (mas não exclusivamente) que se tenha homens em processos de tomada de decisão. A esta característica social, se acrescenta o condicionante conservador oriundo da religião Islâmica (a religião da maior parte da população árabe), que dentre a sua doutrina induz a mulher a um certo recato e uma cuidadosa relação entre homens e mulheres que não são cônjuges e não possuem parentesco. Por isso, em um encontro com empresários e autoridades árabes pode ocorrer a situação em que não haja um cumprimento físico (aperto de mãos) entre os sexos opostos, se isso ocorrer, não há motivo para constrangimentos, basta que a parte convidada se expresse levando a mão ao peito. Todavia o relacionamento profissional entre homens e mulheres no Oriente Médio, é uma sutileza cultural que deve ser observada com atenção, cabendo ao interlocutor visitante o cuidado de observar o comportamento oposto e aprofundar a relação conforme for recebendo sinais positivos da outra parte. É comum que homens árabes se cumprimentem com um beijo na face, algo que não deve ser replicado pelo visitante estrangeiro ao cumprimentar árabes.

Também é interessante que o visitante aprenda algumas expressões em idioma árabe, é uma gentileza bem vinda e vista como atenciosa pelos árabes. Aqui cabe um ponto interessante de se elucidar, as relações comerciais como um todo e em qualquer parte do mundo, podem apresentar dentre os seus fundamentos, a confiança. No entanto, no mundo árabe esta confiança toma dimensões muito profundas, sendo o principal catalizador para o sucesso nos negócios em um primeiro momento, e o elo mais fundamental para a manutenção dos mesmos. A relação de confiança com os árabes atinge níveis muito mais íntimos, não sendo incomum convites para uma visita na própria casa e também a troca de presentes. Em uma lógica simples, o árabe necessita confiar para comprar. Uma vez estabelecida essa relação, a fidelidade do comprador e parceiro árabe é dada como certa, sendo as vezes o próprio preço delegado a uma posição secundária de importância. O árabe também espera o mesmo nível de confiança da outra parte, sendo por isto fundamental que ao se pensar em negociar com árabes e entrar no mercado árabe, tenha já um contexto de manutenção das relações a longo prazo. Interrupções abruptas, relações de curto prazo e falta de continuidade na manutenção do vínculo, praticamente inviabiliza contatos e estabelecimento de relações futuras.

Também é uma característica que grande parte das empresas árabes sejam empresas familiares, com as tomadas de decisão feitas pelos membros da família. Como foi dito, é uma grande gentileza e muito bem vista a prática dar presentes, entretanto, deve-se ficar atento a algumas questões acerca dessa ação. Os árabes são muito zelosos com sua religião, que condena o consumo de bebidas alcóolicas, portanto, não se deve presentear com bebidas. Um presente interessante são aqueles que remetam ao país de origem do visitante, no nosso caso, algo que seja bem brasileiro, como algum doce específico, alguma peça de artesanato, e coisas semelhantes. Também, ao frequentar a casa de um árabe ou seu ambiente de trabalho, deve-se ter o cuidado, de não elogiar demasiadamente alguma peça, o árabe devido a sua cultura de receptividade pode se sentir coagido a presenteá-lo com essa peça, que se for de sua estima pessoal, irá criar um grande constrangimento. Em relação ainda a alguns aspectos religiosos, os arábes praticantes do Islamismo, costumam rezar ao longo do dia em alguns horários específicos. O número de preces no decorrer do dia varia de acordo com o país, sendo os mais religiosos como a Arábia Saudita, cinco preces diárias. Na maior parte dos países entretanto, são três preces. O vínculo religioso do árabe é de suma importância em sua vida, portanto, deve-se respeitar as pausas que ocorrerem ao longo do encontro/reunião. No caso de uma visita de empresários árabes ao Brasil, deve-se estar atento ao fato de não oferecer almoços, jantares e lanches, que contenham carne suína, proibida pela religião Islâmica, e como foi dito, estar atento a bebidas alcóolicas.

Como foi mencionado anteriormente, a sociedade árabe é uma sociedade patriarcal, portanto, a hierarquia é algo muito relevante na organização árabe e reflete do convívio familiar a estrutura empresarial. Nos processos de negociação deve-se estar atento para a paridade hierárquica entre as partes negociadoras, estabelecendo um nível hierárquico similar entre anfitriões e visitantes. Mesmo que as vezes no processo de negociação, a parte árabe esteja sendo representada por outro estrangeiro, no fim das contas a decisão é toda do empresário árabe. Os processos de negociação são boas oportunidades para que se apresente outras oportunidades comerciais além do ponto inicial da conversa, os árabes são abertos a propostas alternativas e tem o hábito de barganharem o preço final.

Remetendo ao começo deste texto, a construção das relações deve ser um processo respeitoso, onde não há certo ou errado, e sim culturas distintas que estão dando a si mesmas a chance de harmonizarem e fazerem surgir algo novo. Por mais que a cultura do outro possa parecer estranha, deve-se considerar que os fatores construtores de sua identidade e a dele são frutos de histórias e contextos distintos, moldados ao longo de séculos, oriundos do convívios com outros povos que muitas das vezes não existem mais, mas ainda estão presentes pelas sutilezas e gestos que foram absorvidos nesse processo. Fale das coisas que unem, que constroem, não das que dividem e fragilizam. E quer uma boa dica?! Árabes adoram falar de futebol e de sua herança histórica em nosso país, em especial a gastronomia. E comida e futebol, nós somos embaixadores no mundo.

Texto construído a partir de estudos individuais e das percepções colhidas no evento: Diálogos Internacionais Negócios com o Mundo Árabe. Veja mais no site do Internacionaliza BH!

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